Когда опытный продажник подводит клиента к покупке, перед ним встает еще одна задача: увеличить сумму чека, чтобы покупатель купил больше и дороже. Достичь такой цели помогает апсейл — мощный инструмент увеличения продаж и повышения доверия клиента к бренду. Если человек уже готов купить, почему бы не предложить ему более дорогой вариант, который лучше соответствует его потребностям?
В статье разберем, что такое апсейл, как он помогает бизнесу расти в доходе, а также как его применять в 2025 году, чтобы довольные клиенты сами хотели купить больше.
Что такое апсейл?
Апсейл работает благодаря тому, что клиент уже доверяет вашему бизнесу, знаком с продуктом и готов к покупке. Процесс продажи выглядит проще — вам не нужно убеждать покупателя в ценности самого товара или услуги. Достаточно показать преимущества покупки большего объема или модели большей стоимости.
При правильном подходе апсейл-стратегия увеличивает продажи, повышает удовлетворенность клиентов и эффективность бизнеса.
Зачем компании и бренды используют апсейл?
Рассмотрим преимущества апсейла, чтобы убедиться, как он важен для компаний и брендов.
Увеличение профита без вложений
Привлекать новых клиентов — дорого и долго. Качественное продвижение товаров — это всегда про большие вложения. Апсейл поднимает профит за счет уже существующей клиентской базы без дополнительных затрат.
Повышение среднего чека
Чем выше средний чек, тем быстрее растет прибыль бизнеса. Используя апсейл, вы всегда продаете более дорогую позицию из всей продуктовой линейки.
Улучшение клиентского опыта
Правильное применение апсейла помогает клиентам выбрать наиболее подходящий вариант и повысить их чувство удовлетворенности. Если человек купил товар, который максимально закрывает его потребности, он останется доволен даже если пришлось заплатить больше — он понимает, на что потратил каждый рубль.
Повышение возвратности клиентов
Если покупатель доволен своей покупкой и коммуникацией с менеджером, он с большей вероятностью вернется снова и порекомендует вашу компанию другим. Запускается реклама через «сарафанное радио».
Долговременные отношения с клиентами
Компании, грамотно использующие апсейл, получают довольных клиентов, которые охотно возвращаются.
Апсейл выгоден и клиенту, и бизнесу. Покупатель получает более функциональный и полезный для него товар, а компания увеличивает средний чек и базу лояльной аудитории.
Главное — умело предлагать продукт, свойства которого действительно полезны клиенту, а не просто пытаться продать что-то подороже.
Недостатки использования апсейла
Неправильное использование апсейла часто приводит к негативным последствиям для бизнеса.
Раздражение клиента и отказ от покупки
Если предлагать апсейл слишком навязчиво или неуместно, клиент почувствует раздражение. В этом случае он может отказаться не только от более дорогого продукта, но и от покупки того товара, который выбрал изначально.
Сложнее продавать
Менеджерам и маркетологам нужно тщательно подбирать апсейл-предложения, чтобы они выглядели логично и действительно были полезны клиенту. Потребуется время на тестирование предложений и отработку скриптов продаж.
Дополнительные затраты
Разработка эффективной апсейл-стратегии требует вложений в аналитику и обучение сотрудников, апсейл для интернет-магазина обернется расходами на доработку программ или интерфейса сайта.
Снижение доверия
Если компания злоупотребляет апсейлом, навязывает ненужные или слишком дорогие товары, клиенты почувствуют себя обманутыми и уйдут к конкурентам.
Риск негативных отзывов
Если менеджер предложил продукт, который в итоге не понравился клиенту, компания получит негативный отзыв. Недовольный покупатель обвинит продавца в том, что тот навязал ненужный дорогой товар.
Иллюзия повышения доходности
Иногда компании предлагают дополнительные скидки или бонусы при апсейле, чтобы мотивировать клиентов. При этом средний чек увеличивается, но общая доходность бизнеса не меняется или даже падает.
Способы апсейла
Расскажем, как делать апсейл, чтобы предложение выглядело уместно и органично.
- Улучшенная версия — предложите клиенту более дорогой вариант с дополнительными функциями;
- Аксессуары — дополняйте основную покупку полезными товарами;
- Расширенные гарантии и услуги — предлагайте продление гарантии, установку, настройку;
- Премиум-услуги — переход на более высокий тариф или подписку;
- Персонализированные рекомендации — товары на основе предпочтений клиента;
- Гибкие условия оплаты — рассрочка, скидки за предоплату, чтобы закрыть вопрос отсутствия у клиента денег на покупку.
Как достичь лучших результатов
Используйте CRM-систему, чтобы отслеживать активность пользователей и прогнозировать их возможные потребности в будущем. Вы сможете своевременно предложить более дорогой тариф, или товар с большим набором полезных функций. Для апсейла в B2B продажах контактируйте с людьми, принимающими решения, а не с рядовыми сотрудниками.
Наглядно и понятно показывайте клиенту, как апсейл поможет решить его конкретные проблемы. Не перегружайте ваше взаимодействие с клиентами сложными словесными конструкциями и непонятными терминами. Предлагайте апсейл с позиции друга, который заботится о потребностях клиента и искренне хочет помочь.
Если клиенту действительно нужен апгрейд, он сам захочет узнать больше о новых возможностях. Ваша задача — показать ценность покупки более дорогой версии.
Примеры использования апсейла
Разберем самые интересные примеры использования апсейлов в 2025 году, которыми делятся гуру в сфере продаж.
Мария Солодар, интернет-маркетолог
«Человек покупает у вас фотоаппарат, а вы ему предлагаете на странице благодарности вместо «Спасибо, ваша заявка принята» сказать, что он может купить фотоаппарат вместе с чехлом, линзами, объективами, веревочкой и еще какими-то тряпочками для протирания и зарядным устройством для батареек. Вот все это вместе стоит там 10 тыс. рублей, если берете сейчас — то за 7000 рублей. Если он так легко согласился оставить больше денег, предложите ему модель фотоаппарата подороже. Быть может, он согласится. Если не согласится — вы ничего не потеряете, он же уже предыдущую модель заказал.
Есть люди, кто любит к себе VIP-отношение, кто любит все элитное. Например, не стоять в очереди, более быструю доставку, какие-то приоритетные места, приоритетную посадку. Для этих людей это важно, и они готовы за это платить — здесь и кроется возможность маневра для апсейла»
Ширина Аня, эксперт по продажам
«Мне кажется, очень классно применять апсейл во время массажа, когда клиент лежит расслабленный, а ты предлагаешь ему добавить масло виноградной косточки. Или увеличить длительность процедуры. В таком расслабленном состоянии клиенту будет сложно отказать, наоборот, ему захочется получить еще больше удовольствия»
Маша Каганович, маркетолог Western Bid
«Самый лучший пример апсейла, чтобы вы сразу поняли — это персонализация. Это когда в товар добавляется какая-то стоимость, то есть в начале товар привлекается какой-нибудь низкой ценой, а потом, когда человек уже заходит в листинг, к нему добавляется что-то. Дополнительные штучки, которые могут быть добавлены в товар, чтобы сделать его более привлекательным»
Заключение
Компании используют апсейл, чтобы увеличить доход, повысить доверие и предложить покупателю полезный продукт. Важно применять этот инструмент правильно, иначе вы потеряете доверие, испортив себе репутацию. Ключ к успешному апсейлу — анализ потребностей клиентов, персонализированные офферы, а главное — умение подобрать такое предложение, которое принесет пользу клиенту, а также увеличит ваш средний чек.
Подписывайтесь на наш канал в Telegram — там много экспертного контента про арбитраж трафика и свежих новостей!
